Quem comissionar pelas vendas?

Tommaso Russo

Para alguns tipos de empresa, a decisão de quem recebe a comissão sobre as vendas não levanta nenhuma dúvida, pois todo o processo de prover o cliente com os produtos ou soluções fica a cargo de apenas um profissional, sem a necessidade de apoio ou suporte de outras áreas da empresa. Quem recebe a comissão é o vendedor e ninguém mais.

Para outros tipos de empresas, entretanto, a decisão de quem deve receber a comissão sobre as vendas é um pouco mais complexa: quando a venda é o produto da atuação conjunta de diversas áreas da empresa. 

É o caso, por exemplo, de vendas que envolvem uma gama ampla de produtos ou serviços, que demandem desenvolvimento de produtos ou processos customizados ou que combinem conhecimento profundo dos processos dos clientes e grande expertise para implementação.

Outras vezes, o envolvimento na venda envolve duas ou mais filiais de vendas, como quando o cliente fecha o negócio com uma filial, mas o produto ou serviço – que demanda serviços de instalação, relacionamento, implementação e pós-venda – é entregue em região abrangida por outra filial.

Em ambos os cenários, o desafio é como remunerar todos aqueles que colaboraram para o fechamento do negócio sem que o custo da venda cresça e sacrifique as margens. Duas alternativas são possíveis: comissões múltiplas ou divisão da comissão. A melhor escolha depende das características do plano de incentivos de vendas praticado pela organização.

Em planos onde a comissão é determinada por metas de vendas (onde a cada venda corresponde uma porcentagem do valor previsto do incentivo ao invés de uma porcentagem do valor da venda em si), o comissionamento mais apropriado é o de múltiplas metas / múltiplas comissões. Para os colaboradores de cada área que participa dos processos de venda é previsto o pagamento de um incentivo associado a uma meta pré-definida de vendas. A cada venda fechada, a comissão correspondente é calculada e paga dentro da meta prevista. Os valores de comissão de cada área são definidos com base no montante total que a empresa deseja gastar com custos de comissões sobre as vendas. Esse modelo incentiva a participação de todas as áreas no processo, já que todos os envolvidos perseguem o atingimento de “sua” meta de vendas.

Quando a política de incentivos prevê o pagamento de comissão sobre o valor da venda, a alternativa preferível é dividir o valor da comissão por todos aqueles que participaram diretamente do fechamento do contrato. Nesse modelo, quando duas pessoas envolveram-se na venda, a comissão é dividida na base 50 / 50 (ou qualquer outra proporção a ser definida com base na participação de cada parte).

Essa prática, entretanto, requer gestão mais cuidadosa por parte da chefia. Pode existir a tendência do vendedor priorizar vendas que não necessitem a participação ou contribuição de outras áreas, ou oferecer soluções não adequadas tecnicamente:as áreas especialistas não foram envolvidas pois o vendedor não quis perder parte de sua comissão. Além disso, a proporção da comissão a ser paga aos participantes da venda depende de uma avaliação caso a caso da efetiva participação de cada parte no esforçono processo. Essa decisão pode consumir muito tempo por parte da chefia e, sendo uma avaliação em boa parte subjetiva, causar sentimento de injustiça e desmotivação. Apesar dessas dificuldades, o modelo de divisão da comissão deve ser utilizado já que garante que o custo total com comissão de vendas permaneça dentro dos limites estabelecidos pela empresa.

O quadro abaixo resume as duas alternativas

	Múltiplas metas / múltiplas comissões	Divisão de comissões
Descrição	Cada participante da venda possui uma meta própria e recebe o incentivo correspondente a cada contrato fechado	A comissão total da venda é dividida entre os participantes da venda
Vantagens	Incentivo a que todos participem do processo da venda, já que todos possuem metas e recebem os incentivos correspondentes	Custo total com as comissões definido
Desvantagens	·     Difícil avaliação da produtividade de vendas ·     Risco de excesso de pessoas envolvidas em relação ao valor / complexidade da venda	·     Risco de competição interna e vendas tecnicamente inadequadas ·     Subjetividade da definição da divisão da comissão
Quando utilizar	·     Quando a necessidade de participação das áreas for previsível por tipo de venda ·     Quando o trabalho em equipe for imprescindível para a venda adequada	·     Quando for difícil prever quem deve participar do processo ·     Quando é necessário indicar os participantes da venda caso a caso

Extraído de Who GetsCredit for theSale?, publicado em http://www.worldatwork.org/adimComment?id=78237&utm_source=Direct&utm_medium=eNewsletter&utm_term=scf_editorial4&utm_content=workspan&utm_campaign=ED_SCF0415