28 de maio de 2015

Comissionamento de vendas – um acordo perfeito


Tommaso Russo

Quem pratica negociação, provavelmente aprendeu cedo sua regra mais importante: “De um acordo perfeito, ninguém sai completamente satisfeito”. Acordos, assim como o comissionamento de vendas, exigem que ambas as partes abram mão de alguma coisa para conseguir aquilo que desejam. Quando feitos corretamente, os acordos devem considerar o equilíbrio entre as partes para uma solução final.

O comissionamento de vendas é ao mesmo tempo o mais fácil e o mais difícil tipo de remuneração por desempenho. O dinheiro deve motivar comportamentos específicos, mas deve poder evitar comportamentos inaceitáveis, sejam intencionais ou não. Deve estar alinhado com vários níveis de resultados da organização, mas deve estar alinhado ao indivíduo, ao vendedor. Deve ser de fácil entendimento, mas suficientemente flexível para ajustar-se a fatores críticos imprevisíveis. Deve ser exato e objetivo, mas deve deixar algum espaço para recompensas necessárias. Tudo o que se relaciona ao desenho de um programa de comissionamento de vendas deve denotar equilíbrio e compromisso.

Mas a verdadeira negociação é aquela que ocorre diariamente, mensalmente, trimestralmente e anualmente entre o vendedor e a organização. Quando os resultados não estão tão bons quanto deveriam, a organização acaba pagando aos vendedores mais do que gostaria. Bons vendedores possuem um conjunto de habilidades e devem ser pagos (se estiverem fazendo seu trabalho) mesmo quando seus resultados não são os melhores. Quando o desempenho de uma empresa é extraordinário, o pessoal de vendas vai reclamar que não está sendo suficientemente recompensado. A equação de vendas é normalmente assimétrica. Isso cria uma certa tensão nas épocas de avaliação. Tensão resulta em conversas que não são confortáveis para ninguém.

A dificuldade reside na comunicação e na aceitação da realidade. Quando o faturamento ou as margens estão baixas, é fácil culpar a área comercial por ter fechado vendas ruins ou não ter vendido o necessário. Mas os profissionais de vendas raramente vão dizer que seu trabalho é medíocre ou que não estão se esforçando o suficiente. E, é claro, a empresa e seus gestores vão recitar o mesmo mantra sobre seus próprios esforços.

Mesmo os vendedores mais capazes falam das épocas em que carregaram nas costas os resultados da empresa. “Se não fosse por mim, esta companhia não teria vendido nada e provavelmente teria quebrado”. Por outro lado, não reconhecem que um determinado produto “se vende sozinho”. E quando a empresa está em uma ótima fase, quase sempre irá alegar que “qualquer um” consegue vender seus produtos. Algumas até conseguem explicar que a companhia fez a área de vendas parecer melhor do que realmente é. Claro que há ocasiões que essas histórias são reais. Mas existe na maioria das vezes mais exagero e incompreensão do que dados e fatos.

No desenho de um plano de comissionamento é uma boa ideia eliminar pelo menos de 10 a 20% dos exageros, para cima e para baixo. O plano deve contemplar períodos nos quais a situação está cinzenta (mas não quando estiver negra). A premiação deve considerar os bons resultados da empresa como um todo como parte do ganho do indivíduo. Se apenas o vendedor ganhar, a empresa não ficará feliz. E vice-versa.

Uma certa flexibilidade deve ser considerada no modelo, pois em uma negociação não se sabe o que será necessário para fechar o negócio até que o acordo esteja efetivamente fechado. E nesses casos, é desejável um acordo perfeito, da qual as partes saem como amigas, só um pouquinho infelizes.

Adaptado de Sales Compensation – The PerfectCompromise, publicado emhttp://www.compensationcafe.com/2015/03/sales-compensation-the-perfect-compromise.html

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